后市場O2O沒捷徑，重度垂直繞不開

中國，這臺全球汽車業(yè)最大的發(fā)動機，仍在兇猛地咆哮。在剛剛過去的2014年，中國人買走了超過2300萬輛汽車，連續(xù)六年保持世界第一。錢包鼓起來的中國人正把汽車夢變?yōu)楝F(xiàn)實。在北京等大城市開始限購之前，私家車在中國許多城市都經(jīng)歷了井噴式的爆發(fā)。

當下，在中國的大街小巷上共行駛著1.6億輛汽車。當這些汽車被交付至車主手中的一剎那，它們便駛?cè)肓艘粋€名為“汽車后”的市場。迎接車主們的是變?yōu)楝F(xiàn)實暗箱操作、以次充好、價高質(zhì)低等頑疾。

有一批人，他們看到了移動互聯(lián)網(wǎng)改變世界的力量，他們堅信把移動互聯(lián)網(wǎng)引入汽車后市場，是解決當前大多數(shù)“痛點”的不二法門。也有一批巨頭看到了汽車后市場是房地產(chǎn)之后最大的金礦，而它幾乎還未被開采。

在本文中，我們將探討各種將互聯(lián)網(wǎng)及移動互聯(lián)網(wǎng)引入汽車后市場的O2O創(chuàng)業(yè)模式，即信息工具為這個沉重的行業(yè)帶來了什么？哪些人最有可能成為最后的贏家？最可能勝出的是哪種模式？

市場還是早期，但別著急，它即將爆發(fā)

中國汽車業(yè)正在從增量經(jīng)濟向存量經(jīng)濟轉(zhuǎn)變，汽車后市場將迎來爆發(fā)期，一旦4S店壟斷模式被解除，市場有望更快速地增長。

汽車后市場，注定是一片能種出金色果實的土地。根據(jù)菁葵資本與中國連鎖經(jīng)營協(xié)會發(fā)布的《2014年中國汽車后市場連鎖經(jīng)營研究報告》，2014年中國汽車后市場規(guī)模達6000億元，同比增長30%。預計未來年均增速將超過30%，2018年市場規(guī)模有望突破1萬億元。

大環(huán)境變化是汽車后市場創(chuàng)業(yè)機會爆發(fā)的必要土壤?！捌囆袠I(yè)過去靠賣新車，現(xiàn)在由增量經(jīng)濟向存量經(jīng)濟轉(zhuǎn)變，二手車、汽車后市場都起來了?！避囈装矂?chuàng)始人水從芳說。同時，人們對車的理解已經(jīng)從奢侈品變成了交通工具，車主對汽車的態(tài)度也在變化——以前把車當寶貝貢著，委屈了人也不能委屈車，現(xiàn)在把車當騾子使喚，一切要為人提供方便。此時，修車是不是還要首選4S店？是不是非要用原廠件不可？當原有服務(wù)格局已經(jīng)難以滿足車主時，巨大的需求意味著創(chuàng)業(yè)機會。

與未來的市場空間相比，中國汽車后市場創(chuàng)業(yè)卻處于非常早期的階段。菁葵資本創(chuàng)始人康炳華將它描述為“春秋時期”，一方面是參與者眾多，另一方面是“成熟的創(chuàng)業(yè)項目和團隊非常少”。

事實上，中國汽車后市場高度離散，尚未出現(xiàn)占支配地位的巨頭。除了4S店，主流業(yè)態(tài)是汽配城、修理廠，以及不計其數(shù)的路邊店。根據(jù)菁葵投資的調(diào)研，美國最大的汽車后公司AutoZone的年營收約為86億美元，占市場3.7%的份額；而中國最大的汽車后公司年營收僅5億元人民幣，僅占市場份額約0.1%。

為什么會出現(xiàn)這種局面？其中重要的原因是：中國的汽車后服務(wù)仍然以4S店作為主要渠道，而4S店通過與保險公司的聯(lián)手，成功維系住大部分質(zhì)保期內(nèi)（通常是3年）車輛的維修與保養(yǎng)，從而在事實上成為汽車后市場的壟斷者。整車廠只允許獲得資質(zhì)的配件廠向指定的4S店供應(yīng)零配件，也加劇了這種情況，使得整車廠、4S店、保險公司成為產(chǎn)業(yè)鏈條上最大的受益者。

中國的車主們實際上是被挾持。盡管關(guān)于4S店的欺詐與暴利被廣為詬病，但人們沒有更好的選擇，因為其他修理廠無力保證配件的真?zhèn)?，也沒有取得消費者們的普遍信任。

一位配件經(jīng)銷商的總經(jīng)理表示，一旦整車行業(yè)的壟斷解除，汽車后市場的發(fā)展將迎來重大機遇。經(jīng)銷商的零配件定價約束將被放開，汽車后市場的供貨質(zhì)量將明顯提升，4S店以外的維修商也將更平等地獲取技術(shù)信息，以及給車主提供保養(yǎng)的權(quán)限。

巨頭們來了，做標準品的兄弟要當心

在市場的導入期，巨頭們就紛至沓來，它們在很大程度上封閉了標準品與標準化服務(wù)的創(chuàng)業(yè)空間。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)更加在非標產(chǎn)品和質(zhì)量控制上下功夫。

1月7日，紐交所上市公司汽車之家推出汽車后保養(yǎng)O2O平臺“養(yǎng)車之家”。車主可通過養(yǎng)車之家的App或網(wǎng)站購買汽車保養(yǎng)、美容等服務(wù)，再前往提供該服務(wù)的線下商戶獲取服務(wù)。導流平臺雖是最初級的汽車后市場O2O模式，但依托汽車之家巨大的流量，養(yǎng)車之家從線上引流的成本極低——這是創(chuàng)業(yè)公司很難抗衡的資源。

另一家紐交所上市公司易車網(wǎng)也不會錯過汽車后市場的布局。1月9日，易車網(wǎng)與京東、騰訊簽訂三方戰(zhàn)略合作協(xié)議，獲得京東及騰訊共計約15.5億美元投資。盡管此舉被解讀為易車網(wǎng)營利模式的轉(zhuǎn)型，以及其在汽車電商領(lǐng)域的巨大野心，但倘若它想在汽車后市場發(fā)力也有足夠的想象空間。

創(chuàng)業(yè)者緊張的不止這些。去年12月底，騰訊、人保和嘉實多這三大各自領(lǐng)域的巨頭聯(lián)合推出了i保養(yǎng)產(chǎn)品，購買人保車險的車主可以免費獲得保養(yǎng)一年的機會，保養(yǎng)由在各地陸續(xù)簽約的線下店來提供。創(chuàng)業(yè)者很難想到，巨頭出招竟然如此之早。這對那些提供標準化上門保養(yǎng)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)公司來說，絕不是好消息。

有的創(chuàng)業(yè)公司開始感到陣陣寒意，有的已經(jīng)和巨頭交上火了。途虎養(yǎng)車網(wǎng)（以下簡稱途虎）是總部位于上海的一家輪胎B2C電商公司。車主在網(wǎng)上購買輪胎后預約安裝門店和時間，途虎會將輪胎送達，并向門店支付一筆工時費。門店最終目的不是賺工時費，而是希望將到店的車主轉(zhuǎn)化為長期顧客，在汽車需要修理時能夠回來。

目前，途虎已經(jīng)是輪胎電商第一名，2014年銷售額可達4億元，其輪胎、倉儲、物流均為自營。但是，輪胎是一種高度標準化的產(chǎn)品，京東也在以同樣的方式出售輪胎，而資金、倉儲、物流都是京東的優(yōu)勢?？梢哉f，途虎與京東在面對面地競爭。途虎已經(jīng)完成了由君聯(lián)資本領(lǐng)投的B輪融資，其合伙人王泰琳告訴《創(chuàng)業(yè)家》，途虎現(xiàn)在要做的就是在把線下體驗做到最好。

可以看到，在大玩家進場后，創(chuàng)業(yè)公司很難和巨頭們競爭標準化程度高的服務(wù)，如日常保養(yǎng)和部分維修業(yè)務(wù)，巨頭可以把這些服務(wù)變成低價甚至免費的流量入口。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該如何尋找出路？

車螞蟻創(chuàng)始人李立恒認為，汽車后市場利潤空間在于修理，較為稀缺的是維修工藝和技能，它需要好的技師和非標準配件的采購與配送系統(tǒng)，這就類似快餐店與高級餐廳的關(guān)系。這也是巨頭們暫時覆蓋不到的領(lǐng)域。對于創(chuàng)業(yè)者來說，如果能在質(zhì)量控制上摸索出一套行之有效且成本合算的辦法，就有機會頂住巨頭的沖擊。

懂線上還不夠，你要能接地氣

這個行當里，互聯(lián)網(wǎng)出身的創(chuàng)業(yè)者不是主流，但行動大膽；傳統(tǒng)行業(yè)出身的人則更謹慎，而好的團隊必須兼具懂汽修和懂IT的兩類人。

很少有一個行業(yè)像汽車后這樣，因為互聯(lián)網(wǎng)而爆發(fā)，但互聯(lián)網(wǎng)出身的從業(yè)者比例卻很低。《創(chuàng)業(yè)家》統(tǒng)計了30多位汽車后市場O2O創(chuàng)業(yè)者，他們來自三個領(lǐng)域：傳統(tǒng)行業(yè)、汽車及周邊行業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)。純粹出身于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的只有7人，不到四分之一。

在《創(chuàng)業(yè)家》采訪的上門養(yǎng)車公司的創(chuàng)始人中，摩卡i車創(chuàng)始人張焱、e保養(yǎng)創(chuàng)始人高峰都出自中國移動，原先分別從事技術(shù)和商務(wù)工作，卡拉丁創(chuàng)始人季成在保險業(yè)已經(jīng)打拼了近20年。他們在創(chuàng)業(yè)前未必非常了解汽車后市場，往往是從自身痛點出發(fā)，找到創(chuàng)業(yè)方向。季成在美國時，對照說明書給汽車換了一次汽油泵，發(fā)現(xiàn)汽車保養(yǎng)門檻沒有想象的高，而保養(yǎng)一次耗費大量時間。于是，他回國后創(chuàng)辦了卡拉丁。

這些傳統(tǒng)行業(yè)出身的創(chuàng)始人，組建團隊的標配是一個汽修老兵加一個懂IT技術(shù)的合伙人。比如，摩卡i車的創(chuàng)始團隊有三個人，張焱負責線上產(chǎn)品和技術(shù)，任興武是資深技工出身，負責研發(fā)修理工藝，趙良晶原先在汽配行業(yè)，負責零配件采購、調(diào)度和技師管理。

一個有趣的現(xiàn)象是：雖然有汽車業(yè)背景的創(chuàng)業(yè)者最多，但來自傳統(tǒng)汽車后市場的卻很少。車易安創(chuàng)始人水從芳是一個例外，她1996年進入汽配流通行業(yè)，擔任過上海汽配流通行業(yè)協(xié)會副會長。在她看來，正因為傳統(tǒng)汽車后從業(yè)者對行業(yè)扎得太深，問題看得太多，以至于“覺得一切問題都無解”。

她選擇了輕模式：維修店的信息管理工具加B2B線上平臺。這也來自她對汽車后市場的理解：小老板們文化水準低，但渴望用互聯(lián)網(wǎng)提高管理效率，并采購到正品零配件。

“我對企業(yè)的定位從來不是純互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，因為O2O要有兩個團隊，一個要有互聯(lián)網(wǎng)思維，一個要有對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的深刻理解，這條路才有可能逐漸逐漸往前走?！彼畯姆颊f。

線下店很恐慌，互聯(lián)網(wǎng)紅旗插遍地

針對B端和C端的創(chuàng)業(yè)均有機會，但互聯(lián)網(wǎng)都是必不可少的手段；B端強調(diào)數(shù)據(jù)的數(shù)量和精準性，C端更注重用戶體驗。

互聯(lián)網(wǎng)像一場一直被渴望的大雨，澆在汽車后市場這片黑色的土地上。黑，是肥土的顏色，是機油的顏色，也是技師工作服上最常見的顏色。

“這個市場比當初家電、快消品的線下市場還要落后?！笨当A說。他是消費連鎖行業(yè)的老兵，他發(fā)現(xiàn)，汽車后市場受到互聯(lián)網(wǎng)的沖擊比線下商超受沖擊來得更早?！霸趥鹘y(tǒng)零售業(yè)，連鎖超市把批發(fā)市場沖擊掉，它再被電商沖擊。而汽車后市場仍然是批發(fā)市場為主導，它還沒有被線下更先進的模式?jīng)_垮，但互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)來了?！?/span>

“我非常希望出現(xiàn)更多類似卡拉丁的公司。”威牛修車通創(chuàng)始人張開誠興奮地說。他的公司為維修店提供一種在手機上管理生意、招攬客戶的軟件，“我和他們說卡拉丁來了，一半人知道，另一半人不知道，要（讓他們）害怕！”

2013年起，一批卡拉丁的同類公司出現(xiàn)了，它們搶了維修店的生意。張開誠告訴恐慌的老板們，現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時代，有人搶你生意，而我是來幫你的。這樣的“推銷員”還有不少，從阿里巴巴出來的李立恒在杭州創(chuàng)辦了一家叫車螞蟻的公司，為合作的維修店提供在互聯(lián)網(wǎng)上售賣服務(wù)的平臺，也為車主擔保服務(wù)質(zhì)量。“滿大街的維修店就像小旅社、招待所，我要用互聯(lián)網(wǎng)的方式，把招待所變成如家酒店，我們就像當年的攜程。”李立恒說。

落后，抱怨叢生，痛點遍地。《創(chuàng)業(yè)家》采訪發(fā)現(xiàn)，汽車后市場的各參與方均有不同程度的痛點。

對車主來說，4S店的服務(wù)質(zhì)量已經(jīng)抵不上過于昂貴的價格。然而，路邊快修店、修理廠也不讓人放心，大多數(shù)時候是碰運氣，原因很簡單，車主缺乏相關(guān)知識。

對4S店來說，它必須使用整車廠指定供應(yīng)商的配件，這既是優(yōu)勢也是包袱：維修質(zhì)量相對有保障，但價格讓車主難以接受，導致了不少車主在保修期結(jié)束之后“逃離”4S店，這個數(shù)字最多可以達到七成。

快修店、修理廠的痛點更多。第一，行業(yè)整體服務(wù)質(zhì)量較低，導致整個行業(yè)被信任度被拉低。第二，管理水平落后，維護客戶關(guān)系的能力、服務(wù)規(guī)范程度都不高。第三，零配件采購問題，老板很可能自己也無法辨別零配件的真?zhèn)?，上游配件供?yīng)不及時。第四，客流不穩(wěn)定：平時沒車來，周末車排隊，但工位產(chǎn)能有限。

以互聯(lián)網(wǎng)為核心，針對汽車后市場每個角色的不同痛點，出現(xiàn)了不同的服務(wù)模式。針對車主，誕生了上門保養(yǎng)業(yè)務(wù)，比如e保養(yǎng)、卡拉丁等；以產(chǎn)品為切入口，有網(wǎng)上銷售輪胎的途虎養(yǎng)車網(wǎng)和銷售配件的養(yǎng)車無憂網(wǎng)；以線上導入、線下服務(wù)為入口，有車螞蟻、養(yǎng)車無憂；還有以產(chǎn)品加服務(wù)為入口，即線上做平臺、賣零配件，線下門店為一個供應(yīng)商，如上汽集團投資的A車站。

針對快修店、修理廠，有中馳汽配、淘汽檔口這樣的線上零配件采購平臺，也有車易安、威牛修車通這樣信息工具提供者。還有車易安這種給維修店做信息管理工具和配件數(shù)據(jù)庫的公司。

O2O沒捷徑，重度垂直繞不開

中國汽車后主流的模式將是O2O，同樣適用重度垂直理論：能在某個細分領(lǐng)域內(nèi)扎下根來做苦活臟活，同時基于移動互聯(lián)網(wǎng)和IT系統(tǒng)大規(guī)模運營的公司，將成為贏家。

汽車后市場歸根結(jié)底是一個服務(wù)的市場，不僅服務(wù)種類繁多，服務(wù)輸出的體量也非常巨大，即便同一種服務(wù)，其需求層次也非常多。

十幾年前蘇寧、國美起步時，背后支撐它們的不僅是消費需求，也是海爾、康佳、長虹這些家電廠商，它們在每一個省都有物流、倉儲，能夠把產(chǎn)品配送到位。如今，同樣的基礎(chǔ)設(shè)施也支撐了京東的發(fā)展。但是，中國汽車后市場基礎(chǔ)設(shè)施還很落后，供應(yīng)鏈也不完善，再加上服務(wù)訴求多樣性，導致了從業(yè)者面臨的是一個更加繁雜的業(yè)態(tài)。

互聯(lián)網(wǎng)碰到汽車后市場，面對的是數(shù)十萬彼此孤立的小維修店老板?！澳銢]有整合對象，中國汽車后市場還沒有大規(guī)模的連鎖業(yè)態(tài)，完全孤立的幾十萬家店，難道一家一家去整合嗎？它不像標準化的產(chǎn)品能夠被電商平臺整合，這個是不成立的?！笨当A說。

因此，做重是汽車后創(chuàng)業(yè)者必然的選擇。做苦活加臟活，不僅是為了控制服務(wù)質(zhì)量，也是為了在行業(yè)內(nèi)深入扎根、建立體系。越來越多的汽車后創(chuàng)業(yè)公司正在做重的道路上前行：有自營的服務(wù)場地，自己雇傭技師，自采設(shè)備、零配件，自營倉儲、物流，自建數(shù)據(jù)庫，等等。

此外，汽車后創(chuàng)業(yè)者還必須懂得運用IT系統(tǒng)來提升效率，實現(xiàn)大規(guī)模運營。由于市場服務(wù)細分、數(shù)據(jù)多樣，這是一塊硬骨頭，但也是建立根據(jù)地、抵御巨頭進攻的城墻。

一個典型的例子是中馳汽配，創(chuàng)始人張后啟想建立一個網(wǎng)上零配件交易平臺，配件數(shù)據(jù)庫是第一道繞不過去的門檻?！拔耶敃r進這個行業(yè)傻眼了，每輛車有上萬零部件，同一種車不同的出廠年份、不同的排氣量配件都不一樣。”張后啟說。

他用了最原始的方法：人工搜集。派出大量工作人員去4S店或在淘寶上挨個兒索取、購買不同車型的技術(shù)手冊，手動錄入電腦，再將每個配件和它的幾家生產(chǎn)廠家信息匹配一致。這項工作花費兩年多，投入8000多萬元?，F(xiàn)在，中馳汽配的數(shù)據(jù)庫涵蓋了國內(nèi)40個主流品牌車型，線上的零件產(chǎn)品達到500萬至1000萬SKU（庫存量單位）。

菁葵資本在2013年投資了康眾汽配，這是一家連鎖汽車配件商，目前在全國有50多家配送點，共服務(wù)1萬多家汽車修理廠。在2014年，康眾汽配和民生電商合作，開始線上、線下一體化經(jīng)營。康炳華認為，汽車后市場O2O“是建立在整個連鎖、網(wǎng)絡(luò)終端體系都搭建好，包括內(nèi)部的管理流程、ERP都成熟的情況下的”。

經(jīng)過幾次嘗試，總部在杭州的車螞蟻也不再是一個單純的在線撮合平臺，它建了一批關(guān)系更緊密的示范性維修店：負責選址、統(tǒng)一設(shè)計外觀、訓練技師操作流程、供應(yīng)零配件。車螞蟻的線下運營團隊分為招商、質(zhì)量管理等幾部分。李立恒說：“我們怎么管控一些社會上收入不高，學歷不高的藍領(lǐng)人員，這就是我們團隊最大的價值?！?/span>